Mener des négociations en allemand : Nos conseils

Si négocier est une affaire du quotidien, bien négocier est tout un art, et un art de la rhétorique et de la langue. C’est pourquoi l’exercice peut paraître encore plus difficile dans une langue étrangère.

En effet, comment parvenir à convaincre le parti opposé, l’interlocuteur, si on semble soi-même douter de soi ? Et quelle injustice quand ce doute n’est pas suscité par l’objet du marché, mais seulement par la langue dans laquelle vous devez fournir vos arguments !

Pas d’inquiétude cependant : il suffit souvent de bien se préparer, et de connaître les phrases clés à utiliser pour bien faire votre chemin à travers les diverses étapes du processus de négociation !

Et ces phrases, on vous les donne dans cet article, avec quelques conseils, afin de faciliter votre insertion professionnelle dans le monde germanophone !

N’hésitez pas à mettre encore plus de chances de votre côté en consultant notre article sur la grammaire de la négociation en allemand !

• Conseil : exprimez les intérêts de votre interlocuteur

Négocier, c’est échanger : des valeurs, des services, des produits. Mais on le fait souvent en pensant davantage à ses propres intérêts qu’à ceux de notre interlocuteur.

Il est pourtant important de montrer l’attitude inverse : votre interlocuteur doit se sentir gagnant, et ce sont les mots que vous choisissez pour échanger avec eux qui lui donneront cette impression.

Par exemple, comparons les deux phrases suivantes :

Ich kaufe den Produkt für 500€: J’achète le produit pour 500€

Ich gebe Ihnen 500€ für den Produkt: Je vous donne 500€ pour le produit

Si le but de la négociation est le même (payer 500€ et non plus), les deux phrases montrent une attitude bien différente : dans le premier exemple, il s’agit, pour vous, de ne pas dépenser plus que la somme indiquée.

Dans le deuxième exemple, vous indiquez à votre interlocuteur qu’il va toucher la somme indiquée. Vous mettez l’accent sur ce qu’il a à gagner, et non sur l’avantage que vous y percevez pour vous-même.

Il est important de bien choisir vos mots pour que votre interlocuteur perçoive ses propres intérêts avant les vôtres, à chaque étape de la négociation.

Voici désormais comment mener à bien le processus de négociation à travers les différentes étapes qu’il implique :

Annoncer la proposition

Ne tournez pas autour du pot : annoncez clairement que vous êtes sur le point d’entamer des négociations avec votre interlocuteur, affirmez votre démarche pour être ensuite plus convaincant dans les explications que vous donnerez.

Pour initier les négociations, vous pouvez utiliser les formules suivantes :

Wir möchten einen Vorschlag unterbreiten, der hoffentlich  beiden Seiten zugute kommt : nous aimerions faire une proposition qui, on l’espère, saura satisfaire les deux côtés

Unser Ziel ist es heute, eine Lösung zu finden, die für beide Seiten passt : aujourd’hui, notre objectif est de trouver une solution qui convienne aux deux partis

Vor unserer Sicht aus wäre ein akzeptabler Preis … : de notre point de vue, un prix acceptable serait de …

Ich bin sicher, dass es für uns beide einer erfolgreiche Tag wird : je suis convaincu que ce jour sera couronné de succès pour nos deux partis

 

Montrez-vous sûr de vous

Montrez que vous avez bien réfléchi à votre affaire, et à celle de votre interlocuteur, en donnant des arguments qui lui feront voir ses propres intérêts dans le marché :

Ich kann Ihnen bieten, was die Meisten bewerber nicht können, nämlich…. : Je peux vous offrir ce que les autres candidats n’ont pas, en effet….  (donner des arguments)

Ich habe mir überlegt, wie es funktionieren/klappen könnte – nämlich so:… : J’ai bien réfléchi à la manière de faire fonctionner le projet, de la suivante: … (expliquer le projet)

 

Les questions à poser

Que ce soit vous ou votre interlocuteur qui ait initié la négociation, il est important de bien se préparer à réagir aux propositions et aux questions de chacun, et de savoir dans quoi on se lance.

Pour cela,  demandez le plus de renseignements possibles à votre interlocuteur, ou préparez-vous à lui en fournir, et à répondre à ses interrogations. Il est en effet susceptible de vous poser des questions, parmi lesquelles les suivantes :

Was ist heute unser Ziel ? : Quel est notre objectif aujourd’hui ?

Könnten Sie etwas genauer sein ?: Pourriez-vous être un peu plus précis ?

Haben Sie irgendeinen Vorschlag ?: Avez-vous une proposition à faire ?

Was schlagen Sie vor ?: Que proposez-vous ?

Welcher Kompromiss wären für Sie OK ?: Quel compromis vous irait ?

 

Les contre-arguments

Pour savoir comment convaincre votre interlocuteur, il faut déjà vous préparer aux différents contre-arguments qu’il pourrait vous donner.

Considérez votre offre selon son point de vue : quels inconvénients pourrait-il voir dans le projet ? Comment pourriez-vous lui répondre pour qu’il accepte de passer le marché ?

Voici quelques phrases qu’il serait susceptible de vous dire pour exprimer ses doutes :

Das lässt sich organisatorisch nicht umsetzen : cela n’est pas faisable pour des questions d’organisation

Das gibt mein Budget nicht her : mon budget ne le permet pas

Sie sind teurer als der andere Bewerber : vous êtes plus cher que l’autre candidat

Das machen wir nie so: Nous ne procédons jamais comme ça

Mais ce sont justement les contre-arguments qui vous donneront l’opportunité de montrer que vous connaissez votre métier, et que vous savez ce que vous faites... à condition de bien vous préparer pour y répondre comme il faut !

Et pour bien répondre, vous devez bien écouter…

Restez à l’écoute de votre interlocuteur

Plutôt que de contredire les inconvénients que trouve votre interlocuteur, acceptez les mais expliquez-les en montrant pourquoi ils existent et quels avantages ils impliquent (par exemple, si le prix est plus élevé qu’ailleurs, expliquez que vous offrez beaucoup plus de services).

Lassen Sie uns doch sehen, welche Vorteile wir aus meinem Angebot  herausnehmen können, damit der Gesamtpreis in Ihr Budget passt : Voyons quels avantages nous pouvons retirer de mon offre afin que le prix final s’adapte à votre budget

Ich kann verstehen, dass es für Ihnen ganz neu ist …. : Je peux comprendre que c’est tout nouveau pour vous…

Das stimmt, aber : Cela est bien vrai, mais ..

Und wenn wir… ? : Et si nous…?

Ich verstehe Ihren Standpunkt, aber … : Je comprends votre position, mais …

Les compromis

Après plusieurs questions, réponses, explications, présentations d’arguments, etc., vous et votre interlocuteur commencez à envisager vos intérêts respectifs, et les négociations aboutissent généralement après quelques compromis, qu’il est important de comprendre et de pouvoir formuler.

Voici donc des exemples de phrases pour exprimer vos conditions dans le marché :

Ich bin bereit, Ihr Angebot anzunehmen, unter einer Bedingung… : Je suis prêt à accepter votre offre sous une condition …

Unter der Bedingung, dass Sie …, könnten wir in Bedracht ziehen, darüber nachzudenken : à la condition que vous…, nous pourrions prendre en considération cette offre

Refuser une proposition

En cas de refus, il est important de s’exprimer clairement, cela peut d’ailleurs pousser votre interlocuteur à revoir son offre pour vous offrir plus d’avantages. Utilisez des phrases affirmatives pour bien marquer votre mécontentement et défendre vos intérêts :

Es tut mir leid, aber es steht wirklich nicht zur Diskussion : désolé, mais c’est hors de question

Wir haben in diesem Punkt einige Vorbehalte: nous avons quelques réserves concernant ce point

Ich glaube, wir können eine bessere Lösung finden : je pense que l’on pourrait trouver une meilleure solution

Accepter une offre

Si le marché vous convient, n’hésitez pas à manifester de l’enthousiasme ! Votre interlocuteur est désormais un associé potentiel, et il est bon d’initier un contact cordial avec lui !

Ich denke, dass ist nur fair : je pense que c’est juste

Ich bin mit Ihnen einverstanden : je suis d’accord avec vous

Ich freue mich über dieses Geschäft : je me réjouis de ce marché

Conclure le marché

Enfin, résumez les différents points du marché avant de le conclure officiellement.

Cette étape est particulièrement importante si les négociations ont été longues, que des compromis ont été faits, et que ni vous ni votre interlocuteur ne souhaitez repasser par ce long processus pour arriver à une entente.

Assurez-vous que les intérêts que chaque parti a vaillamment défendus soient pris en considération dans le projet final. Pour entamer le résumé et la finition de la négociation, voici des phrases à utiliser :

Lassen uns die Punkte betrachten, über die wir einverstanden sind: considérons les points sur lesquels nous sommes tombés d’accord

Sollen wir die Hauptpunkte zusammenfassen ? : Pouvons-nous résumer les points principaux ?

Une fois que tout risque d’ambiguïté ou de confusion est écarté, serrez-vous la main et célébrez votre victoire !

Mener des négociations en allemand – Exercice

Sélectionnez, parmi les différentes propositions, celle qui complète correctement les phrases suivantes :