Grammaire de la négociation en ALLEMAND

Négocier est un art, qui passe notamment par le discours et la rhétorique. C’est pourquoi l’affaire peut être particulièrement effrayante ou difficile dans une langue étrangère, qu’on ne pense pas maîtriser tout à fait, du moins pas assez pour réussir à être convaincant et satisfaire son patron.

Mais ne vous inquiétez pas, il vous suffit de bien vous préparer à négocier, et pour cela, on peut vous aider ! Certes, vous devez connaître votre sujet sur le bout des doigts et préparer vos arguments de votre côté.

Mais pour tout ce qui concerne la manière de s’exprimer et la grammaire à employer pour formuler tous vos arguments, vous êtes au bon endroit !

Dans cet article, on vous indique quels temps et modes grammaticaux allemands privilégier, quels types de phrases utiliser, ce qu’il faut éviter et quelques expressions pour bien formuler votre discours, afin que les négociations tournent en votre faveur… et en celle de vos partenaires évidemment !

• La politesse

Tout d’abord, lorsque vous menez des négociations, il est important de montrer du respect à vos interlocuteurs : soignez votre tenue, arrivez à l’heure, montrez-vous courtois et soyez poli !

Il n’y a rien de pire que d’arriver à un entretien, en ayant préparé des arguments en béton et dans une langue parfaite, mais d’avoir oublié les bases même de la conversation formelle !

Utilisez bien le pronom de politesse « Sie » (jamais « du » à un entretien professionnel !), avec la conjugaison de la troisième du pluriel :

Wie geht es Ihnen? : Comment allez-vous ?

Ich danke Ihnen, für die Zeit, Sie mir und dem Projekt geben : Je vous remercie du temps que vous m’accordez, à moi et au projet

Utilisez bien les mots de politesse suivants :

Bitte schön: S’il vous plaît
Guten Tag / Guten Abend: Bonjour / Bonsoir
Ich wünsche Ihnen einen schönen Tag noch: Je vous souhaite une bonne journée
Vielen Dank: Merci beaucoup

Pour vous rafraîchir la mémoire en ce qui concerne les règles de la courtoisie en allemand, n’hésitez pas à consulter notre article sur les formules de politesse.

Privilégiez les interrogations aux affirmations

Dès lors qu’on se lance dans une négociation, il vaut mieux rester aux aguets. Chacun des deux partis sait que l’autre défend ses intérêts et, si l’autre joue bien son rôle et semble se soucier des vôtres, c’est souvent pour mieux parvenir à ses fins.

C’est pourquoi il n’est pas étonnant de se heurter à un peu de méfiance chez son partenaire.

Et c’est justement pour effacer cette méfiance et satisfaire les deux partis que vous avez entamés des négociations !

Un bon échange, bien préparé et réfléchi pourra mettre votre partenaire en confiance, mais cela exige certains choix grammaticaux et rhétoriques qu’il vaut mieux connaître, c’est pourquoi on vous les donne dans cet article.

Si vous lancez trop d’affirmations, votre interlocuteur peut vous soupçonner de le prendre pour un idiot facile à convaincre. Donnez-lui un rôle dans la réflexion et l’élaboration du contrat : faites en sorte de le faire réfléchir à vos propositions pour qu’il les accepte mieux que si vous les imposiez.

Pour cela, utilisez des phrases interrogatives plutôt qu’affirmatives.

Exemples :

Dadurch werden Sie viel Geld sparen : Ainsi vous économiserez beaucoup d’argent

Ist Ihnen schon aufgefallen, wie viel Sie dadurch sparen werden ? : Avez-vous déjà réfléchi à ce que vous économiserez ainsi ?

La première phrase, dans laquelle vous affirmez abruptement que votre client tirerait un avantage du marché peut lui faire froncer les sourcils : il pourrait avoir tendance à chercher la petite bête, à se méfier.

En revanche, dans la deuxième phrase, c’est vous qui le faites réfléchir et c’est lui qui tire la conclusion qu’il pourrait, en effet, faire des économies.

Il y a deux sortes de questions en allemand : Les « Ja/Nein Fragen », qui commencent par un verbe conjugué, et les W-Fragen (Wo? / Wie? / Was / Wer? / etc.).

Ces dernières impliquent des réponses plus personnelles, plus élaborées et garantissent un meilleur échange.

Privilégiez les W-Fragen pour faire connaissance et créer une atmosphère cordiale avec votre interlocuteur.

En revanche, pour les questions rhétoriques par lesquelles vous  voulez simplement amener votre client à réfléchir à ses avantages, en le poussant vers une conclusion précise, optez pour l’autre type de question, comme dans l’exemple suivant :

Können Sie sich vorstellen, wie es den Service erleichtern würden, und gur geringere Kosten ? : Pouvez-vous vous imaginer comme le service en serait facilité et pour un coût moindre ?

Ainsi, vous affirmez de manière implicite : en posant la question de telle manière, votre interlocuteur est presque forcé d’en arriver à la même conclusion que vous, et de répondre par l’affirmative.

Pour formuler des questions correctes, n’hésitez pas à consulter notre article sur l’interrogative en allemand.

Évitez le conjonctif (mode de l’hypothétique)

Le Konjunktiv se traduit souvent par du conditionnel en français, comme dans l’exemple suivant :

Wenn es nicht so teuer wäre, würde ich es sofort nehmen: Si ce n’était pas aussi cher, je le prendrais tout de suite.

Il s’agit de créer une situation hypothétique (prendre le produit) autour d’un fait réel que l’on modifierait (son prix).

Mais cela nous place dans le domaine de l’irréel, qui ne se prête pas toujours à la négociation, puisque celle-ci implique de véritablement rendre le produit ou service en question et ses avantages réels.

Considérez les exemples suivants :

Wir könnten Ihenn vielleicht einen Preisnachlass gewähren: Peut-être pourrions nous vous accorder une remise

Sie werden sofort einen Preisnachlass bekommen: vous allez obtenir tout de suite une remise

Dans la première phrase, non seulement vous semblez réticent à accorder une remise, mais vous semblez en plus peu sûr de vous et des moyens à mettre en œuvre pour que le client obtienne satisfaction.

En revanche, dans la deuxième phrase, il ne pourra pas douter que vous défendez ses intérêts et hésitera moins à s’adresser à nouveau à vous par la suite.

Il en va de même pour les demandes à formuler :

Können Sie bitte etwas genauer sein ? : Pourriez-vous être plus précis s’il vous plait ?

Seien Sie bitte genauer : Soyez plus précis s’il vous plait

La deuxième demande reste poliment formulée, mais avec une certaine détermination qui fera comprendre à votre interlocuteur que vous savez pourquoi vous êtes là et que vous êtes prêt à défendre vos intérêts.

Privilégiez donc le mode indicatif et évitez les adverbes de probabilité tels que vielleicht, wahscheinlich, etc.

Utilisez des pronoms personnels plutôt que « man »

Il est important que vos partenaires et interlocuteurs se sentent véritablement concernés par l’affaire dont il est question.

Pour parler d’un cas général, en allemand, on utilise souvent le pronom neutre « man ». Exemple :

Man kann damit nur zufrieden sein: On ne peut qu’en être satisfait.

Mais ce pronom présente l’inconvénient de rendre le fait avancé plus abstrait.

En revanche, si vous utilisez des pronoms personnels qui vous incluent, vous ou votre interlocuteur (ich, Sie, ihr, wir), vous leur permettez de mieux s’imaginer la situation et les avantages qu’ils en tireraient personnellement.

Exemple :

Sie werden damit sicherlich zufrieden: Vous en serez certainement satisfait

Sollicitez l’affirmative plutôt que la négative

La manière dont on parle et échange-nous plonge dans un état d’esprit souvent décisif pour ce qui va suivre. Si vous voulez pousser votre interlocuteur à accepter une offre, entraînez-le déjà au préalable à dire « Oui », en formulant vos questions de la bonne manière.

Exemples :

Haben Sie von unserem Unternehmen schon gehört ? : Avez-vous déja entendu parler de notre entreprise ?

Möchten Sie von unserem Unternehmen hören ? : Souhaitez-vous que je vous parle de notre entreprise ?

Vous l’aurez compris, dans les deux cas, on propose de parler de l’entreprise. En revanche, dans le premier exemple, vous risquez de rappeler à votre interlocuteur qu’il ne connaît pas la société, et qu’elle jouit donc encore de peu de notoriété.

Dans le deuxième cas, vous jouez sur le caractère nouveau et sollicitez l’intérêt et la curiosité de votre interlocuteur. En le poussant à dire « Ja » plutôt que « Nein », vous le prédisposez déjà à un état d’acceptation, qui vous sera bénéfique au moment de conclure le contrat.

• Structurez votre discours avec des mots de liaison

Si vous voulez que votre partenaire vous fasse confiance, vous devez lui montrez que vous savez ce que vous faites : que vous êtes une personne organisée, réfléchie et ordonnée, qui ne se lance pas n’importe comment dans un projet.

Et cela aussi passe par le discours !

Ordonnez vos idées dans un discours structuré, pour que vos interlocuteurs y voient clair et saisissent de manière efficace le message que vous essayez de leur faire passer.

Utilisez pour cela des mots de liaison :

Erstens … Zweitens … Drittens … : Premièrement … Deuxièmement … Troisièmement

Zuerst …, dann …. : D’abord …., puis….

Schließlich: finalement

Ces mots vous seront particulièrement utiles pour répondre à des questions et énumérer les différents arguments en faveur de votre offre.

Essayez de donner des arguments de plus en plus forts et convaincants, pour progressivement, mais de manière efficace atteindre votre but et faire passer votre message.

Grammaire de la négociation en allemand – Exercice

Sélectionnez le terme qui convient pour compléter les phrases suivantes :